課程背景：
某地產集團營銷中心總經理語，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”
房企快速實現(xiàn)擴大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實戰(zhàn)要領，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。
基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準體現(xiàn)高品質樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰(zhàn)經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節(jié)點，及營銷工作中的策略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉的戰(zhàn)略目標的。是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。
【主辦單位】昆明天學教育信息咨詢有限公司
昆明天學咨詢開展：昆明財務培訓、昆明公開課培訓、昆明銀行培訓、昆明房地產培訓、昆明高管研修、昆明游學考察、昆明成人高考等業(yè)務
報名請致電0871-63215350,15887809523、19908851523浦老師
課程收益：
1、深度解析碧桂園營銷標準化管控模式——碧桂園五年高周轉之路。
2、營銷拓客—模式迭代，渠道為王。
3、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化——三核一體的方法論。
4、全方位保障下—人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系
5、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案
6、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復制的標準化工作體系（工具）；
7、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現(xiàn)項目價值最大化；
8、國內深度（全面）解析碧桂園營銷戰(zhàn)略與工具講解的課程。
【培訓對象】
1、房地產企業(yè)董事長、總裁、總經理等高層領導
2、中高層管理人員（營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者負責人）
3、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
主講內容：
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第一部分： 標桿房地產營銷標準化4.0解讀操作及案例 |
第二部分： 營銷推廣前的標準化動作及案例解析 |
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一、營銷標準化6大階段重點工作解析 |
新項目營銷標準化時間軸 標準化管理層面具體營銷工作指導 |
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1、項目籌備期階段 ①科學地位：客戶需求-產品定位 ②取地征詢：項目地位-投資分析報告 ③預設統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備 ④人力調研：薪資水平-招聘渠道 ⑤推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊 ⑥擬定案名：案名確定-用于報建、推廣 |
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一、組建營銷團隊 1、前期人力資源調研 2、項目編制申報 3、本盤人員到位 |
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二、項目定位與產品規(guī)劃配置 1、市場調研與項目定位 2、戶型配比 3、支持戶型定位的原因 4、示范區(qū)設置 5、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議 |
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2、品牌立勢期階段 ①確定統(tǒng)籌、人員到位②制定戶配、苑區(qū)設置 ③預算編制、供需鋪排④品牌包裝、拓客之行 ⑤四個聯(lián)動⑥一個盒子 ⑦五大工具、動作 項目案例：項目賣點展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū)兩箱體方案、三箱體方案、四箱體方案 |
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三、品牌導入準備 1、品牌接待點設置 2、工作時間軸6步驟 3、各類箱體形式參考報價 4、Logo及vi定稿 5、渠道資源排查 6、如何選擇渠道（優(yōu)勢分類） 7、渠道公司最關心的是什么 8、三四線城市如何開展渠道工作 9、渠道工作流程 案例：某地產項目信息案例 渠道管控要點 10、具體營銷工作指導 11、全盤把控（操盤負責人） |
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3、造勢蓄客期階段 ①強勢拓客、展廳收客②交付確定、風險規(guī)避 ③績效考核、支援訴求④文書準備、按揭籌備 ⑤商家植入⑥四級展點 ⑦企業(yè)拓展⑧活動圈層 項目案例：某標桿地產主題示范區(qū)-商業(yè)街 某標桿地產主題示范區(qū)-五星體驗館 某標桿地產主題示范區(qū)-導視系統(tǒng) 某標桿地產主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀 某標桿地產主題示范區(qū)-看房通道 |
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四、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議 |
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1、樣板房 ①樣板房選址6大要點 ②樣板房參觀動線要點 ③樣板房裝修風格和主題 |
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2、售樓處 ①售樓處標準化平面方案 ②售樓處室內裝修風格 案例：售樓處室內裝修風格－A版現(xiàn)代奢華 售樓處室內裝修風格－B版簡約現(xiàn)代 售樓處室內裝修風格－A版英倫 售樓處室內裝修風格－B版英倫 |
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4、價值炒作期 ①開放籌備 ②陣地包裝 ③系列培訓 ④價格策略 ⑤聯(lián)合巡檢 ⑥啟動派籌 |
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5、品質體驗期 ①營銷環(huán)境體驗②銷售案場服務 ③開放后四種組織方法 |
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3、架空層泛會所 ①架空層（泛會所）設置方案存在問題 ②架空層“泛會所”設置要點 |
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6、持續(xù)銷售期 ①開盤后評估 ②價格策略調整 ③推廣策略調整 ④持續(xù)蓄客 ⑤加推準備 |
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第三部分： 營銷標準化前策產品定價板塊標準化 |
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新項目標準化工作節(jié)點示意圖【前策產品部】 |
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二、營銷標準化29項主線重要節(jié)點管控 |
一、前策定位（兩增一調） |
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三、營銷標準化4步標準化系統(tǒng)操作 1、燈號預警 2、項目檔案 3、指引手冊 4、成果錄入 5、新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排 案例：傳播新武器-營銷人“標榜營銷”微信平臺 6、營銷標準化三大創(chuàng)新工具 |
1、重點工作標準化、線上流程簡化 2、定位版塊標準化節(jié)點概述 3、科學定位（必選節(jié)點） 案例：福建福清世紀城項目 ①定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論 ②科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議 |
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③科學定位落地：集團簽字版方案及戶配 案例：華榕世紀城洋房戶配表 ④科學定位落地：戶型優(yōu)化提升 案例：定位階段真實客戶驗證認籌數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對比一覽表 4、產品力50條自檢（必選節(jié)點） ①產品力50條自檢標準化 ②產品力50條自檢標準化內容 ③產品力50條標準化案例：湖南一部育英項目 ④產品力50條自檢節(jié)點解決的主要問題 5、戶型配比建議、流程標準化（必選節(jié)點） |
4、8大工具全方位價值滲透 |
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二、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織 |
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1、客戶摸查4步走 ①客戶是誰？在哪？找出來！ ②客戶盤點體系：客戶在哪里？ ③客戶摸查工具：如何找出來？ ④根據(jù)BGY多年拓客經驗總結與客戶分析 ⑤客戶來源12大核心渠道 ⑥客戶拓展分工：如何跟進落實？ ⑦什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？ |
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2、客儲團隊3位一體打造法 ①銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英 ②渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜 ③人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城 |
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二、定價（三增一變一調） ①優(yōu)化底價管控、增加區(qū)域靈活性 ②定價版塊標準化節(jié)點概述 ③科學定價標準化（可選節(jié)點） ④定價合理性考核（強制考核節(jié)點） ⑤微信選房開盤模式（可選節(jié)點） 案例：BGY華榕世紀城案例 |
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3、拓客體系4大組織模式 ①排查②鎖定③精準④發(fā)展種子客戶 |
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4、洗客體系4大方法、三大原則 |
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三、產品（一減三調） 1、產品板塊標準節(jié)點概述 2、推售準備期-示范區(qū)設置 3、示范單位設置建議（調整） 4、售樓部布局、室內裝修風格設置建議 5、架空層（泛會所）設置建議 |
三、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗 |
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①前期: 品牌盒子、展廳收客 ②中期: 完美示范區(qū)+ 案場服務 ③后期: 交樓 |
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第五部分： 標桿房企拓客及渠道策略及案例分析 |
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第四部分： 操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論 |
一、標桿房企拓客及渠道策略 |
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1、碧桂園：自拓自銷，內場不再設置業(yè)顧問 2、融創(chuàng)：內場有拓客指標，指標完成才可以參與輪排 3、萬科：大部分渠道以外包為主，內場人員考核“老帶新指標”，“費用包干制” 4、泰禾：內場有拓客指標和成交指標，渠道部有專屬費用及傭金體系； |
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一、營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃 |
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1、3 個問題梳理檢驗關鍵價值 ①強勢優(yōu)勢：案例：碧桂園杭州瓏悅項目 ②彌補不足 ③價值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園 星河灣騎江棧道 |
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二、渠道工作的改變 1、線上線下雙維度導客 2、“質”與“量”雙維度提升 3、用“腳”和“心”雙維度思考 案例：碧桂園拓客：歷練于南京鳳凰城 碧桂園拓客：成熟于十里銀灘 4、如何達到拓展客源的目標 5、客戶拓展的核心戰(zhàn)術 6、拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調研 案例：編制詳細客戶地圖 十里銀灘、東莞區(qū)域拓客地圖 三、拓客工作開展的策略及組織 1、設定拓客的關鍵指標 2、渠道結果管控的績效考核方法 |
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2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值 案例：碧桂園翡翠灣（清溪）、瀘州?碧桂園生態(tài)城 中?；骋继?廣州三城記、保利天悅?珠水豪宅史 中?；骋继?曼哈頓上東區(qū)、中?；骋继?/span> 大寧金茂府?英國海德公園、星河灣半島 廣州星河灣半島? 城中島 3、產品價值價值闡釋的6個方法 1、細節(jié)化-碧桂園精工系列“三根線” 2、數(shù)據(jù)化-保利天悅 3、類比化 4、圖片化-中海花灣壹號 5、差異化 6、故事化-星河灣微豪宅 |
