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導(dǎo)入：
從銷售目標(biāo)到房地產(chǎn)全營(yíng)銷決策體系的蟬變
一、拿地背后的營(yíng)銷邏輯：機(jī)會(huì)的判斷、挖掘、最優(yōu)化
1. 項(xiàng)目定位的基本邏輯及流程
2. 土地屬性分析工具：宏觀狀況四連看+落地條件四連看
3. 銷售目標(biāo)與產(chǎn)品強(qiáng)排方案的優(yōu)化 案例分析：綠地某項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)化方案前后的差異
4. 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)分析及核心問題界定
5. 微觀市場(chǎng)分析：
市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)框架
市場(chǎng)研究主要指標(biāo)介紹
市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘案例：合肥高端改善市場(chǎng)
6. 目標(biāo)客戶研究：
客戶定性分析的三個(gè)維度
客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點(diǎn)介紹
7. 競(jìng)爭(zhēng)分析與項(xiàng)目定位
主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇。案例分析：朗詩的產(chǎn)品特征和市場(chǎng)客戶
客戶定位探討：案例分析：吳江綠地中心的客戶定位
基于競(jìng)爭(zhēng)策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城
二、產(chǎn)品規(guī)劃的營(yíng)銷邏輯：項(xiàng)目溢價(jià)能力提升的方法
1. 一個(gè)產(chǎn)品故事——產(chǎn)品的主題性解析。 案例解析：蘇州桃花源
2. 一套基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的戶型配比——產(chǎn)品的主力客戶。 案例解析
3. 一幅客戶生活場(chǎng)景圖——產(chǎn)品的配套。 案例解析：綠地崇明長(zhǎng)提
4. 一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：
產(chǎn)品價(jià)值體系模型介紹
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到落地產(chǎn)標(biāo)。案例解析：上海某項(xiàng)目的園林景觀競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)表現(xiàn)分析
戶型標(biāo)準(zhǔn)建議：案例分析：蘇州綠地中心客三房戶型的客戶敏感點(diǎn)
5. 產(chǎn)品溢價(jià)探討
產(chǎn)品溢價(jià)的九個(gè)方向
如何提升郊區(qū)大盤的土地價(jià)值提升，案例解析：上海綠地長(zhǎng)島、恒大威尼斯
土地屬性極致改造的案例解析：昆山二十一世紀(jì)城、惠州聚龍小鎮(zhèn)
三、推廣的營(yíng)銷邏輯：夢(mèng)想比生活高一點(diǎn)
1. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的營(yíng)銷梳理：價(jià)值體系梳理-主題/靈魂塑造-價(jià)值傳遞-價(jià)值定價(jià)
2. 一套傳播價(jià)值體系
一頁紙產(chǎn)品價(jià)值體系方法介紹
產(chǎn)品價(jià)值的社群化，案例解析：客戶的時(shí)代烙印、90后的購房觀
3、一條客戶體驗(yàn)流線
示范區(qū)的“五感六覺”
主題型示范區(qū)/案例解析：北京大興綠地中心售樓處、景觀區(qū)的設(shè)計(jì)
示范區(qū)服務(wù)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)/案例解析：2018江浙滬亮點(diǎn)示范區(qū)設(shè)計(jì)分析
4一套營(yíng)銷傳播策略
營(yíng)銷傳播總控圖 案例分析恒大海南海花島
營(yíng)銷傳播的社會(huì)化 案例解析：朗詩天山公園
5、 一組推廣渠道組合——互聯(lián)網(wǎng)模式下的蟬變
推廣渠道的終端化 案例解析：碧桂園鳳凰城
大數(shù)據(jù)在推廣渠道的應(yīng)用
四、銷售管理的營(yíng)銷邏輯：資源高效整合的軍團(tuán)戰(zhàn)役
1. 蓄客與開盤/案例分析：中海華山瓏城的開盤
2. 殺單的背后
案場(chǎng)組織架構(gòu)的不同打法/案例解析：上海海珀項(xiàng)目銷售組織架構(gòu)和機(jī)制介紹
銷售團(tuán)隊(duì)狼性打造/案例分析：無錫項(xiàng)目渠道隊(duì)伍的建設(shè)和管理
3. 客戶管理的溢價(jià)：是客戶更是朋友
五 運(yùn)營(yíng)背后的營(yíng)銷邏輯：先存活再利潤(rùn)
1、營(yíng)銷中的運(yùn)營(yíng)問題：節(jié)奏管理、存貨管理
2、節(jié)點(diǎn)計(jì)劃
工程節(jié)奏、市場(chǎng)節(jié)奏、銷售節(jié)奏與現(xiàn)金流
3、 存貨管理
資源組合—規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
節(jié)奏把控—提升效益
風(fēng)險(xiǎn)與效率
