課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，旺季營銷戰(zhàn)役迫在眉睫，如何在這場營銷戰(zhàn)役中獲勝，員工的營銷技能技巧是關(guān)鍵利器。2018銀行開門紅營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
本課程通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例作為引爆策略點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)化每個(gè)引爆策略點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)，使得學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場專屬于“您”的開門紅訓(xùn)練營。養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，提前修養(yǎng)歷煉才能取得更好戰(zhàn)果。
課程目標(biāo)：
1、理解：深入理解旺季營銷引爆策略點(diǎn)的原理和流程
2、掌握：靈活掌握行外吸金話術(shù)、存量金礦激活話術(shù)、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)等
3、運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)案例，撬動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)具體營銷實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)
課程時(shí)間：1天培訓(xùn)+3天現(xiàn)場輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)固化，共5天
授課對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等
課程大綱
第一講：戰(zhàn)略管理篇——旺季開門紅營銷重管理
1、金融行業(yè)競爭格局發(fā)生改變
2、旺季開門紅營銷困局如何“破”？
1）重模仿復(fù)制，輕針對性落地
2）員工缺動(dòng)員，積極性需激發(fā)
3）過渡性營銷，客戶體驗(yàn)性差
4）年年指標(biāo)增，營銷方法缺新
4、開門紅網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升抓管理
1）三定江山——定目標(biāo)、定客群、定策略
2）關(guān)鍵舉措——給方法、管過程、強(qiáng)落地
3）節(jié)奏把控——分階段、有重點(diǎn)、有技巧
第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧
引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之廳堂行外吸金
1、行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程
2、案例分享：大堂經(jīng)理小靜旺季截流被行外理財(cái)誘惑的客戶
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)
1）截流跨行匯兌資金話術(shù)
2）大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術(shù)
3）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營銷話術(shù)
4、課堂現(xiàn)場演練：話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之廳堂活動(dòng)策劃
1、 廳堂活動(dòng)策劃流程
第一階段：元旦到小年夜
第二階段：小年夜到元宵節(jié)
第三階段：元宵節(jié)到三月末
2、 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
3、 實(shí)戰(zhàn)方案：廳堂轉(zhuǎn)盤活動(dòng)有禮營銷
廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃
廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
4、課堂現(xiàn)場演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
引爆策略點(diǎn)：陣地營銷之客戶群體分析
1、 廳堂陣地客戶群體識別流程
廳堂策反客戶
臨時(shí)提升客戶
到期轉(zhuǎn)化客戶
他行策反客戶
活動(dòng)營銷客戶
2、 案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開戶他行存款客戶資金
3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：營銷一句話經(jīng)典話術(shù)
營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
4、 課堂現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練
存量激活篇：存量金礦激活營銷策略
引爆策略點(diǎn)：電話激活存量金礦
1、 電話激活營銷的流程
2、 案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考
3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
4、課堂現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
引爆策略點(diǎn)：社群創(chuàng)新營銷模式批量激活
1、社群營銷模式建立的流程
2、案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營銷
3、實(shí)戰(zhàn)社群：——親子社群
——教育社群
——老年客戶社群
——女性客群
——白領(lǐng)客群
——外出務(wù)工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶社群
4、課堂現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷
引爆策略點(diǎn)：客戶轉(zhuǎn)介：通過客戶轉(zhuǎn)介客戶，實(shí)現(xiàn)低成本營銷
1、客戶轉(zhuǎn)介的主要流程
2、案例分享：某國有行通過巧妙運(yùn)用“積分兌換”實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)能
3、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)：拒絕退讓客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
客戶忠誠計(jì)劃轉(zhuǎn)介話術(shù)
4、 現(xiàn)場演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設(shè)計(jì)
外拓增量客戶篇——外拓深V拜訪各個(gè)擊破
引爆策略點(diǎn)：外拓營銷之深V拜訪作戰(zhàn)圖
1、 采用“井田制”方式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)排查
2、 重點(diǎn)策略：繪制外拓深V拜訪圖
3、 案例分享：紅星支行的拜訪作戰(zhàn)圖有哪些值得借鑒
4、實(shí)戰(zhàn)方案：劃分外拓拜訪的責(zé)任區(qū)域
網(wǎng)點(diǎn)為中心，1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查
繪制企業(yè)分布圖譜
重點(diǎn)客戶+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
5、課堂現(xiàn)場演練：外拓深V拜訪圖設(shè)計(jì)
引爆策略點(diǎn)：外拓營銷之企業(yè)客戶各個(gè)擊破
1、 外拓拜訪之企業(yè)客戶拜訪流程
2、 案例分享：如何攻破這個(gè)有戒備心理的潛力企業(yè)客戶
3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：預(yù)先策劃的金融解決方案
開場白話術(shù)示例
產(chǎn)品假設(shè)＋客戶痛點(diǎn)＋異議處理
4、課堂現(xiàn)場演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶
引爆策略點(diǎn)：外拓營銷之個(gè)人客戶各個(gè)擊破
1、 外拓拜訪之個(gè)人客戶拜訪流程
2、案例分享：一直婉言拒絕態(tài)度和氣的客戶如何破？
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀
外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶典型異議處理技巧
4、 課堂現(xiàn)場演練：外拓拜訪目標(biāo)客戶
現(xiàn)場輔導(dǎo)：三天
第一天：陣地營銷提升篇
時(shí)間：一天
形式：現(xiàn)場輔導(dǎo)
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晨會(huì) |
晨會(huì)動(dòng)員 |
? 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ? 陣地營銷話術(shù)情景模擬演練 ? 營銷型晨會(huì)流程梳理和模擬 |
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上午 |
陣地營銷輔導(dǎo) |
? 旺季營銷陣地動(dòng)線布局 ? 旺季營銷廳堂氛圍打造 ? 旺季營銷廳堂活動(dòng)策劃 ? 目標(biāo)客戶產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) ? 廳堂客戶防流失技巧 |
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下午 |
存量客戶激活輔導(dǎo) |
? 存量客戶沉睡資金電話激活 ? 客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系 ? 加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系 ? 邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系
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晚上 |
總結(jié) |
? 個(gè)人總結(jié)：營銷心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例 ? 小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 |
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晚間總結(jié)&培訓(xùn) |
? 分享成功案例及問題點(diǎn)改善建議
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第二天：商圈和企業(yè)客戶營銷提升篇
時(shí)間：一天
形式：現(xiàn)場輔導(dǎo)
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晨會(huì) |
晨會(huì)動(dòng)員 |
? 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ? 今日外拓要點(diǎn)說明 ? 商圈外拓演練及營銷知識鞏固 |
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上午、 分成小組 |
商圈拓展輔導(dǎo) |
? 商圈營銷開場白切入話術(shù)輔導(dǎo) ? “金融進(jìn)市場”調(diào)研問卷填寫輔導(dǎo) ? 商圈老板需求挖掘提問技巧輔導(dǎo) ? 產(chǎn)品切入技巧輔導(dǎo) ? 商圈促成技巧輔導(dǎo) |
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下午 |
企業(yè)拓展輔導(dǎo) |
? 企業(yè)老板開場問候、建立信任技巧輔導(dǎo) ? 企業(yè)基本面（資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、空間鏈）提問溝通技巧輔導(dǎo) ? 企業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)技巧輔導(dǎo) ? 企業(yè)解決方案介紹技巧輔導(dǎo) |
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晚上
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分小組外拓總結(jié) |
? 個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例 ? 小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 |
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晚間總結(jié)&培訓(xùn) |
? 每組代表分享小組外拓收獲、成功案例及問題點(diǎn)改善建議 ? 對今日外拓問題點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、并提供改善建議
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第三天：活動(dòng)策劃營銷提升篇
時(shí)間：一天
形式：現(xiàn)場輔導(dǎo)
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晨會(huì) |
晨會(huì)動(dòng)員 |
? 制定今日目標(biāo)、鼓舞士氣 ? 今日外拓要點(diǎn)說明 ? 外拓演練及營銷知識鞏固 |
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上午、下午 |
活動(dòng)策劃拓展輔導(dǎo) |
? 營銷活動(dòng)開展全流程實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ? 營銷活動(dòng)策劃及組織能力提升輔導(dǎo) ? 營銷現(xiàn)場氛圍塑造技巧輔導(dǎo) ? 營銷客戶現(xiàn)場營銷及促成技巧輔導(dǎo) |
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晚上
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今日營銷總結(jié) |
? 個(gè)人總結(jié)：拓展心得體會(huì)、問題點(diǎn)和成功案例 ? 小組討論：問題點(diǎn)頭腦風(fēng)暴、成功案例分享 ? 全班案例分享 |
固化培訓(xùn)及總結(jié)（1天）
一、外拓深耕后的客戶管理策略
1、客戶管理整體設(shè)計(jì)：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進(jìn)
4、存量客戶有人盤活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕
二、開門紅主題營銷活動(dòng)策劃方案
1、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
2、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
3、春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
4、互動(dòng)娛樂型：春節(jié)七天樂活動(dòng)策劃
5、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
6、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
7、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
8、促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃
三、各個(gè)小組總結(jié)匯報(bào)
1、針對性后期固化建議闡述
2、每組派出1名學(xué)員代表制定下一階段開門紅實(shí)施計(jì)劃
3、本周明星和優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)
4、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言
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