課程背景：
在我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重背景下，商業(yè)銀行只有在明確的市場(chǎng)定位和匠心獨(dú)運(yùn)的市場(chǎng)細(xì)分之下，潛心研發(fā)出適合適合不同客戶群的特色化產(chǎn)品和服務(wù)，才能獲得客戶贏得市場(chǎng)。然而，成功而獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，金融業(yè)作為特殊的經(jīng)營(yíng)貨幣的市場(chǎng)行業(yè)，也同樣存在探索市場(chǎng)營(yíng)銷方式的問(wèn)題。當(dāng)前國(guó)內(nèi)各家銀行都在積極嘗試不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，在具體業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方式上也各有千秋。銀行經(jīng)營(yíng)求同之道易，存易之道難。伴隨著中國(guó)金融業(yè)市場(chǎng)化、國(guó)際化和綜合化的大趨勢(shì)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家銀行應(yīng)如何從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)布局上、從具體的產(chǎn)品和服務(wù)上，從商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)管理上體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，的確值得我們深思和努力探索。特別是當(dāng)前新形勢(shì)下，各家銀行尤其是中小銀行更應(yīng)立足支行地域和隊(duì)伍特點(diǎn)，因地制宜，通過(guò)選擇適合第三方開(kāi)展“共創(chuàng)、共享、共贏”的跨界合作，打造支行獨(dú)一無(wú)二的差異化特色經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)小隊(duì)伍大舞臺(tái)、小特色大平臺(tái)、小投入大產(chǎn)出的“三大三小”支行經(jīng)營(yíng)發(fā)展能力提升之路。俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人，每個(gè)區(qū)域都有自己的環(huán)境、歷史、文化和故事，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己的特點(diǎn). 比較優(yōu)勢(shì). 文化和愿景。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只要對(duì)所處區(qū)域和自己自身進(jìn)行深入分析、比較、推演，就可以篩選出適合自己的差異化特色。在確立好網(wǎng)點(diǎn)的差異化特色后，根據(jù)對(duì)應(yīng)具有差異化特色優(yōu)勢(shì)的第三方（盡可能選擇非金融機(jī)構(gòu)或單位）選擇跨界合作方，本著“共創(chuàng)、共享、共贏”的理念開(kāi)展深入跨界合作。以跨界合作打造自身獨(dú)特的差異化特色，以跨界合作實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新和品牌強(qiáng)化，以跨界合作實(shí)現(xiàn)差異化特色經(jīng)營(yíng)，以差異化特色經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)效能的更快提升。
課程收益：
● 順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，進(jìn)行戰(zhàn)略布局
● 細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分客群后，找到自己的“角色”定位
● 掌握打造主題銀行的步驟與流程
● 掌握社群客戶活動(dòng)的策劃
● 打造線上與線下互通的OTO平臺(tái)
● 打造供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理模式
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理. 理財(cái)經(jīng)理. 客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴
課程大綱
第一講：差異化經(jīng)營(yíng)必須服從和服務(wù)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)
一、圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局
1. 借力城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢(shì)
2. 圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)把握發(fā)展節(jié)奏
3. 差異化經(jīng)營(yíng)要努力打造經(jīng)營(yíng)特色
4. 做大做強(qiáng)特色產(chǎn)品
案例分享：北京銀行、興業(yè)銀行和華夏銀行特色化經(jīng)營(yíng)分享
二、從中國(guó)銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來(lái)
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生深刻變化
2. 客戶行為發(fā)生深刻變化
3. 盈利方式發(fā)生深刻變化
4. 經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生深刻變化
案例分享：科技銀行、離岸銀行、社區(qū)銀行、微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享
三、中小銀行差異化經(jīng)營(yíng)策略研究
1. 制約中小銀行差異化經(jīng)營(yíng)的主要因素
1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場(chǎng)定位
2）目前我國(guó)銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。
4）中小銀行的績(jī)效考核制度重規(guī)模指標(biāo)，缺乏導(dǎo)向性
第二講：如何打造主題特色
一、何為主題
1. 解讀主題與特色
1）特色化
2）主題化
3）專業(yè)化
4）場(chǎng)景化
案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行
2. 如何確立主題
1）市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)分析
a周邊地域環(huán)境
b周邊人文環(huán)境
c周邊同業(yè)情況
d支行營(yíng)業(yè)面積
e支行隊(duì)伍情況
2）差異化特色的確立
3）以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營(yíng)的實(shí)施
a篩選跨界合作方并制定實(shí)施方案
b確立并打造形象代表
c確定創(chuàng)建口號(hào)
d細(xì)化內(nèi)涵并延伸發(fā)展
e打造特色服務(wù)標(biāo)簽
f開(kāi)啟客戶引流新渠道
g聯(lián)合共建外出行拓展新客戶
h協(xié)同渠道力量增強(qiáng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)能力
i抓黨建強(qiáng)隊(duì)伍
案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團(tuán)隊(duì)建設(shè)女性特色服務(wù)銀行，通過(guò)銀行業(yè)紅色花木蘭團(tuán)隊(duì)建設(shè)，開(kāi)展對(duì)女性客戶提供綜合金融服務(wù)和各類非金融增值服務(wù)的特色服務(wù)和經(jīng)營(yíng)，以服務(wù)、拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過(guò)發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財(cái)富的杠桿撬動(dòng)實(shí)現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)發(fā)展。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：每個(gè)小組對(duì)所處區(qū)域和自己自身進(jìn)行深入分析、比較、推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點(diǎn)的差異化特色
第三講：主題銀行品牌打造
一、兒童主題銀行打造
1. 宗旨：開(kāi)放的體驗(yàn)式銀行
2. 目的 : 實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)與家庭生活的有機(jī)鏈接
3. 特色 : 環(huán)境布置
4. 渠道：異業(yè)合作豐富主題特色
5. 服務(wù)：主題服務(wù)跟進(jìn)
6. 產(chǎn)品：主題產(chǎn)品推出
案例分享：青島農(nóng)商行小鯨魚兒童銀行主題銀行打造
二、甜點(diǎn)主題銀行
1. 異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)模式
2. 系列客戶活動(dòng)開(kāi)展
3. 召開(kāi)主題發(fā)布會(huì)
案例分享：泰山農(nóng)商銀行與提拉米酥再次全面升級(jí)服務(wù)能力，領(lǐng)跑業(yè)內(nèi)服務(wù)口碑的一次重大提升
三、音樂(lè)主題銀行
1. 利用場(chǎng)景營(yíng)銷邏輯
1）深入研究客戶喜好
2）合理營(yíng)造視覺(jué)氛圍
3）做好后續(xù)宣傳造勢(shì)
2. 音樂(lè)+金融打開(kāi)溝通新頻道
1）音樂(lè)選擇
2）播放時(shí)點(diǎn)
3）適合節(jié)日
4）避開(kāi)誤區(qū)
a避免重復(fù)播放
b避免音量過(guò)大
c避免風(fēng)格不統(tǒng)一
案例分享：優(yōu)衣庫(kù)的“衣.樂(lè)人生”
頭腦風(fēng)暴：以境外金融業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點(diǎn)打造特色主題
四、其他主題銀行
1. 鄰居銀行
案例：建設(shè)服務(wù)城鄉(xiāng)居民可信任、可信賴和知溫暖的鄰里銀行
2. 行業(yè)銀行
案例：建設(shè)服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)扶持、精管理和懂發(fā)展的專業(yè)銀行
3. 渠道銀行
案例：建設(shè)服務(wù)資源整合廣鏈接跨資源和閉整合的生態(tài)銀行
4. 平臺(tái)銀行
案例：建設(shè)服務(wù)價(jià)值惠平臺(tái)、懂生活和知民情普惠銀行
第四講：主題社群客戶活動(dòng)舉辦
一、一個(gè)助考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)
1. 活動(dòng)分析
2. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）
3. 活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)
二、社群的概念
1. 一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析
2. 一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷
3. 社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1. 范圍不同
1）社區(qū)：時(shí)空概念
2）社群：跨越時(shí)空
2. 維護(hù)方式不同
1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高. 體驗(yàn)較差，
2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好
四、如何找社群
1. 社群分類
2. 身邊的社群
案例分析：為什么說(shuō)老年客群不是社群？
案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？
3. 如何借助成熟社群
4. 如何自建社群
五. 營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)
案例分享：“幸福滿分”系列社區(qū)活動(dòng)和家庭銀行模式分享
第五講：從地面出擊到立體導(dǎo)流
一、線上的平臺(tái)做什么
1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場(chǎng)，用戶和產(chǎn)品 — 重新審視生態(tài)鏈
2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微信，網(wǎng)站和APP — 構(gòu)建引流平臺(tái)
案例分享：郵儲(chǔ)銀行周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例分享
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動(dòng)游戲
2. 趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動(dòng)和綁定卡活動(dòng)
三、融合場(chǎng)景的營(yíng)銷工具
1. 活生態(tài)打造
案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場(chǎng)景 -“小區(qū)通”
2. 輕應(yīng)用服務(wù)
案例分享：微信小程序，集合場(chǎng)景鏈接金融服務(wù)
3. 直播：活動(dòng)宣傳和買家秀
第六講：產(chǎn)業(yè)鏈主題打造
1. 劃分網(wǎng)格區(qū)域，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營(yíng)銷
2. 強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖
3. 規(guī)范營(yíng)銷流程，明確營(yíng)銷內(nèi)容
【主辦單位】昆明天學(xué)教育信息咨詢有限公司
昆明天學(xué)咨詢開(kāi)展：昆明財(cái)務(wù)培訓(xùn)、昆明公開(kāi)課培訓(xùn)、昆明銀行培訓(xùn)、昆明房地產(chǎn)培訓(xùn)、昆明高管研修、昆明游學(xué)考察、昆明成人高考等業(yè)務(wù)
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