課程背景：房地產(chǎn)項(xiàng)目的案場(chǎng)（售樓中心）管理，實(shí)際上就是房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)管理，它包括了項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)有關(guān)的工作。同時(shí)也是房地產(chǎn)營(yíng)銷的全過(guò)程管理。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司中高層管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
課程收益：
1 學(xué)習(xí)和掌握售樓中心作用、功能以及相關(guān)的基本規(guī)范和管理制度；
2 掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細(xì)化管理，和簽約流程；
3 掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過(guò)程；
4 掌握有效客戶開拓的技巧，以及客戶跟進(jìn)、維護(hù)、服務(wù)的管理技能；
5 學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核等管理技能和方法；
6 學(xué)習(xí)和掌握客戶服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)客戶糾紛處理技巧。
課程大綱：
1 售樓中心作用與布局
1.1 售樓中心作用
1.2 售樓中心功能
1.3 售樓中心規(guī)劃與布局
1.4 售樓中心外觀包裝
1.5 售樓中心銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2 售樓中心日常管理制度
2.1 客戶接待規(guī)范與制度
2.2 員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3 售樓中心財(cái)物管理規(guī)范
2.4 其它規(guī)范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3 銷售流程與簽約流程
3.1 基本銷售流程
3.2 客戶來(lái)訪的精細(xì)化流程
3.2.1 客戶來(lái)訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟
3.3 常規(guī)簽約流程
3.4 銷售技巧
3.4.1 接待技巧
3.4.2 溝通技巧
3.4.3 項(xiàng)目介紹技巧
3.4.4 現(xiàn)場(chǎng)參觀技巧
3.4.5 簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
4 房地產(chǎn)市場(chǎng)策略與研究
4.1 市場(chǎng)調(diào)查分析
4.1.1 城市研究
4.1.2 板塊研究
4.1.3 競(jìng)爭(zhēng)格局研究
4.2 產(chǎn)品研究
4.2.1 項(xiàng)目規(guī)劃研究
4.2.2 產(chǎn)品策略與定位
4.2.3 產(chǎn)品定價(jià)策略
4.2.4 價(jià)格表制作
4.3 消費(fèi)者分析
4.3.1 目標(biāo)客戶群定位
4.3.2 目標(biāo)客戶群需求分析
4.4 品牌營(yíng)銷策略
4.4.1 企業(yè)品牌營(yíng)銷策略
4.4.2 項(xiàng)目品牌提升與價(jià)值提煉
4.4.3 項(xiàng)目核心價(jià)值打造
4.5 傳播策略與管理
4.5.1 項(xiàng)目傳播策略和原則
4.5.2 傳播渠道選擇與合作
4.5.3 傳播計(jì)劃與預(yù)算
4.5.4 傳播效果評(píng)估
案例：萬(wàn)科的客戶先行營(yíng)銷
綠城、浙江坤和服務(wù)先行營(yíng)銷
5 房地產(chǎn)銷售管理與控制
5.1 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略
5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實(shí)施方案
5.1.1.1 利潤(rùn)優(yōu)先策略
5.1.1.2 回款優(yōu)先策略
5.1.1.3 品牌策略
5.1.1.4 價(jià)值策略
5.1.1.5 混合策略
5.1.2 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素
5.1.3 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)
5.1.4 銷售計(jì)劃實(shí)施與管理
5.2 房地產(chǎn)銷售控制
5.2.1 有效控制房源
5.2.2 價(jià)格控制
5.2.3 銷售節(jié)奏和時(shí)間控制
5.3 項(xiàng)目形象策略與銷售包裝
5.3.1 項(xiàng)目形象策略
5.3.1.1 告知階段策略
5.3.1.2 吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)
5.3.1.3 促成購(gòu)買階段(推式策略)
5.3.1.4 銷售持續(xù)期策略
5.3.1.5 銷售尾聲階段策略
5.3.2 銷售工具與包裝
5.3.2.1 售樓處的包裝
5.3.2.2 工地的包裝
5.3.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
5.3.2.4 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示
5.3.2.5 其它銷售工具和包裝
5.4 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
5.4.1 銷售現(xiàn)場(chǎng)安排及動(dòng)線設(shè)計(jì)
5.4.2 銷售每日必做工作
5.4.2.1 銷售晨會(huì)和例會(huì)
5.4.2.2 來(lái)客情況分析與管理
5.4.2.3 銷售現(xiàn)場(chǎng)問題及處理
5.4.2.4 銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現(xiàn)場(chǎng)管理與包裝
6 客戶開拓和管理
6.1 客戶定位與需求分析
6.1.1 客戶來(lái)源定位與分析
6.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析
6.1.3 客戶行為和心理需求分析
6.2 客戶積累
6.2.1 銷售目標(biāo)制定與分解
6.2.2 測(cè)算各渠道客戶來(lái)訪量
6.2.3 測(cè)算有效客戶量
6.2.4 測(cè)算成交率
6.3 客戶渠道開拓
6.3.1 大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開拓
6.3.2 合作伙伴渠道開拓
6.3.3 代理渠道開拓
6.3.4 老帶新渠道開拓
6.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開拓
6.3.6 其它渠道開拓
6.4 客戶管理
6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選
6.4.2 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理
6.4.3 客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理
案例：恒大地產(chǎn)的暴力營(yíng)銷
7 房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理
7.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與職能
7.2 營(yíng)銷人員選拔
7.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理
7.3.1 營(yíng)銷管理工作的誤區(qū)
7.3.2 營(yíng)銷人員培訓(xùn)與訓(xùn)練
7.3.3 營(yíng)銷人員的激勵(lì)與業(yè)績(jī)考核
7.3.4 營(yíng)銷人員個(gè)性化管理與溝通
7.3.5 營(yíng)銷人員執(zhí)行力管理
8 開盤管理
8.1 開盤計(jì)劃與方案
8.2 開盤客戶測(cè)算與銷售預(yù)估
8.3 開盤準(zhǔn)備與演練
8.4 開盤布局與氛圍烘托
8.5 開盤現(xiàn)場(chǎng)控制
8.6 開盤中問題的有效處理
9 客戶服務(wù)
9.1 客戶服務(wù)的理念和價(jià)值
9.2 銷售前的客戶服務(wù)
9.3 銷售中的客戶服務(wù)
9.4 銷售后的客戶服務(wù)
9.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
9.6 常用客戶服務(wù)有效方法
案例：龍湖、綠城服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
10 客戶糾紛現(xiàn)場(chǎng)處理
10.1 簽約前客戶質(zhì)疑處理
10.2 客戶退訂處理
10.3 客戶退房處理
10.4 客戶換戶處理
10.5 客戶“房鬧”處理
案例：浙江金成房地產(chǎn)“房鬧”處理
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