課程背景：客戶購(gòu)買商業(yè)物業(yè)就是投資理財(cái)，多商業(yè)地產(chǎn)銷售人員并不了解投資理財(cái)?shù)睦砟睢⒎椒ㄅc技能。本課程從投資理財(cái)角度出發(fā)，為房地產(chǎn)銷售人員和商業(yè)地產(chǎn)銷售人員開啟：1、全方位行銷拓展拓客模式與渠道；2、利用商業(yè)地產(chǎn)理財(cái)和投資知識(shí)吸引客戶決策購(gòu)買；3、與大企業(yè)客戶、商家、機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期的客戶和營(yíng)銷平臺(tái)合作模式，為項(xiàng)目源源不斷地輸送客戶。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目營(yíng)銷和銷售人員
課程收益：
1、 認(rèn)識(shí)和了解商業(yè)地產(chǎn)行銷拓客的基本模式和理念；
2、 掌握和學(xué)習(xí)投資理財(cái)理念、知識(shí)、技能和商業(yè)地產(chǎn)投資理財(cái)技能和方法；
3、 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點(diǎn)和客戶需求；
4、 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類行銷拓客渠道建設(shè)、維護(hù)與合作方法和技能；
5、 掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶跟進(jìn)與逼定等重要達(dá)到最終銷售目標(biāo)的技能。
課程大綱：
1 商業(yè)地產(chǎn)投資理財(cái)模式
1.1 中國(guó)房地產(chǎn)投資的前景
1.2 房地產(chǎn)投資的主要風(fēng)險(xiǎn)與收益模式
1.3 住宅地產(chǎn)投資與商業(yè)地產(chǎn)投資分析
1.4 各類商業(yè)地產(chǎn)投資模式分析
2 商業(yè)地產(chǎn)拓客團(tuán)隊(duì)組建與分工
2.1 拓客團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源
2.2 拓客團(tuán)隊(duì)拓客工作細(xì)分
2.2.1 內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
2.2.2 外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
2.2.3 大客戶與圈層團(tuán)隊(duì)
2.2.4 電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2.2.5 網(wǎng)絡(luò)特工隊(duì)
2.2.6 后勤團(tuán)隊(duì)/行政團(tuán)隊(duì)
2.3 各拓客小組職能與工作方式
2.4 各拓客小組業(yè)績(jī)指標(biāo)與考核
2.5 各拓客小組PK與合作
案例：碧桂園組建拓展團(tuán)隊(duì)模式、鄭州某商業(yè)項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)分工
3 商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析與拓展
3.1 商業(yè)地產(chǎn)投資七大類客戶分析
3.2 商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓六大直接渠道
3.2.1 人脈資源開拓法
3.2.2 老帶新開拓法
3.2.3 網(wǎng)絡(luò)開拓法
3.2.4 電話營(yíng)銷開拓法
3.2.5 市場(chǎng)/小區(qū)開拓法
3.2.6 會(huì)議營(yíng)銷法
3.3 商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓十大間接渠道
3.3.1 大客戶渠道
3.3.2 圈層渠道
3.3.3 合作機(jī)構(gòu)渠道
3.3.4 商家聯(lián)盟
3.3.5 展會(huì)渠道
3.3.6 競(jìng)爭(zhēng)攔截
3.3.7 動(dòng)遷嫁接
3.3.8 商場(chǎng)、小區(qū)等巡展渠道
3.3.9 團(tuán)購(gòu)渠道
3.3.10 分銷渠道
3.4 客戶渠道的維護(hù)與管理
案例：SOHO中國(guó)異地渠道創(chuàng)新法，蘇州某商業(yè)項(xiàng)目16大渠道建設(shè)與維護(hù)
4 商業(yè)地產(chǎn)大客戶拓展與圈層拓展技能
4.1 大客戶拓展技能
4.1.1 商業(yè)地產(chǎn)大客戶類型與分析
4.1.2 大客戶的銷售流程
4.1.3 大客戶的決策機(jī)制與溝通模式
4.1.4 商業(yè)地產(chǎn)大客戶信息收集
4.1.5 接近商業(yè)地產(chǎn)大客戶
4.1.6 了解和掌握大客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
4.1.7 如何打動(dòng)大客戶
4.1.8 大客戶拜訪技巧
4.1.9 與大客戶建立四種客戶關(guān)系
4.1.10 如何讓打大客戶向內(nèi)部客戶推薦
4.1.11 如何向內(nèi)部客戶開產(chǎn)品介紹會(huì)
4.2 圈層拓展技能
4.2.1 圈層客層特點(diǎn)分析
4.2.2 圈層客戶拓展計(jì)劃制定
4.2.3 圈層營(yíng)銷工作指引六步法
4.2.4 商業(yè)地產(chǎn)六大圈層的快速滲透
4.2.5 與圈層建立三種聯(lián)盟形式
4.2.6 利用聯(lián)盟和項(xiàng)目資源搞活動(dòng)、促銷售
4.3 有效控制客戶拓展成本營(yíng)銷手段與技能
案例：碧桂園圈層渠道建設(shè)與管理，徐州某商業(yè)項(xiàng)目大客戶拓展訓(xùn)練與實(shí)施
5 商業(yè)地產(chǎn)客戶跟進(jìn)技巧
5.1 客戶跟進(jìn)目的與意義
5.2 客戶直接跟進(jìn)法
5.3 客戶間接跟進(jìn)法
5.4 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
5.5 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
5.6 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
6 商業(yè)地產(chǎn)客戶逼定技巧
6.1 不同銷售階段的逼定技巧
6.2 主動(dòng)逼定客戶要求與技巧
6.3 主動(dòng)逼定購(gòu)買的障礙
6.4 主動(dòng)逼定購(gòu)買的時(shí)機(jī)
6.5 快速逼定十法
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