課程背景：
大零售時代的到來，對銀行業(yè)務結構以及銀行盈利模式提出了重重挑戰(zhàn)，各家銀行網(wǎng)點、支行紛紛開展了拓展營銷的從“坐”到“行”的轉型風暴。然后第一輪轉型結束后，為了營銷而營銷的思維模式讓客戶經(jīng)理苦不堪言，更讓支行長和管理層不知所措。外拓營銷不僅為了營銷產(chǎn)品而走出去，外拓營銷的核心目標是要把客戶領進來。
如何將客戶領進來？
如何有策略的將客戶領進來，并為網(wǎng)點持續(xù)帶來粘性？
怎樣實現(xiàn)全員拓展，全員實動的營銷模式？
作為網(wǎng)點負責人如何有效固化并形成網(wǎng)點拓展營銷管理制度？
結合多年銀行一線營銷管理經(jīng)驗，參與并執(zhí)行近百期外拓營銷輔導項目經(jīng)驗，李艷萍老師將外拓營銷項目進行了更切合銀行實際情況的3.0版本迭代?！读闶坫y行外拓營銷輔導項目3.0》針對銀行拓展營銷無章法、客戶服務無策略、固化落地無制度三個核心問題進行了優(yōu)化。更精準的實現(xiàn)精準客群分析與匹配、策略營銷模式有效執(zhí)行與輔導，讓網(wǎng)點工作人員愛上拓展營銷，最終以項目固化工作坊的形式帶領網(wǎng)點制定網(wǎng)點拓展營銷固化方案及制度，讓拓展營銷能夠更持久，更高效。
課程收益：
● 愛上拓展：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢，了解拓展營銷的意義與作用
● 學會拓展：精準分析五大區(qū)域客戶特征，深度分解營銷目標不走彎路
● 細節(jié)至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精深分析營銷實現(xiàn)細節(jié)至勝
● 持續(xù)粘性：進行網(wǎng)點存量客戶數(shù)據(jù)分析，掌握客戶檔案整理關系管理
● 升級迭代：解讀四大創(chuàng)新拓展營銷模式，持續(xù)策略話鎖定目標客戶群
● 系統(tǒng)固化：精準解析網(wǎng)點拓展階段目標，協(xié)助完善網(wǎng)點固化制度管理
課程時間：5天，6小時/天
課程對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理
課程方式：行動學習+名師講授+實戰(zhàn)輔導+固化落地
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項目前 |
項目調(diào)研與溝通 |
培訓前15天 |
項目調(diào)研、小組劃分、數(shù)據(jù)提取、物料準備 |
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第一天 |
零售銀行發(fā)展趨勢以及傳統(tǒng)拓展營銷解惑 |
9：00-12：00 |
1、 零售銀行發(fā)展趨勢分析 2、 傳統(tǒng)拓展營銷模式解痛 3、 精準拓展模式精深解讀 |
解析零售發(fā)展趨勢 構建常態(tài)拓展信念 |
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拓展營銷八大策略精讀 |
14：00—17：00 |
1、 拓展營銷四大經(jīng)典策略解析 2、 精準拓展四大延伸策略解析 |
構建策略營銷意識 掌握八大營銷策略 |
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第二天 |
五大核心區(qū)域客戶價值解讀及案例解析 |
9：00—12：00 |
1、 五大區(qū)域客戶價值分析 2、 精準數(shù)據(jù)分析策略制定 3、 經(jīng)典區(qū)域策略深度解讀 |
精準策略制定 網(wǎng)點區(qū)域劃分 |
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顧問式拓展營銷攻心術 |
14：00—17：00 |
1、 獲取客戶信任的秘密法則 2、 拓展營銷顧問面談攻心術 3、 區(qū)域拓展關鍵情景巧突破 |
區(qū)域話術構建 場景拓展演練 |
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第三天 第四天 |
晨夕會輔導 五大區(qū)域客戶拓展輔導 |
8：30—17：00 |
1、 網(wǎng)點晨會輔導 2、 講師陪訪輔導 3、 營銷策略落地 |
拓展話術精準糾偏 營銷策略落地輔導 小組PK效能提升 |
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總結夕會 |
18：00—19：00 |
當日營銷效果復盤總結 |
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第五天 |
固化研討會 |
9：00—12：00 |
1、 網(wǎng)點拓展營銷策略固化 2、 網(wǎng)點拓展營銷制度擬定 3、 網(wǎng)點拓展營銷階段方案 |
網(wǎng)點拓展營銷固化管理 網(wǎng)點拓展營銷階段方案設計 |
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行動學習工作坊 |
14：00—17：00 |
啟動網(wǎng)點二階段拓展營銷規(guī)劃 |
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交付成果：
1. 一套網(wǎng)點拓展營銷策略表
2. 一套五區(qū)客戶拓展營銷參考話術
3. 一套網(wǎng)點拓展營銷管理考核建議書
課程大綱
第一章：零售銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統(tǒng)拓展營銷模式解惑
導引：零售銀行網(wǎng)點拓展必將成為常態(tài)，傳統(tǒng)拓展模式如何夯實落地？
一、零售銀行發(fā)展趨勢分析
1. 新零售時代銀行網(wǎng)點轉型趨勢
2. 零售銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢
3. 基于特色網(wǎng)點建設的目標客群拓展模式
案例分析：某銀行基于社群化思維構建的主題銀行網(wǎng)點
4. 零售銀行經(jīng)營模式與網(wǎng)點人力效能模型
二、零售客戶價值分析與傳統(tǒng)拓展營銷痛點解析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型
2. 消費者購買的決策過程分析
3. 傳統(tǒng)拓展營銷的五大痛點分析
1）客戶資源不夠——運動式拓展難繼
2）客戶痛點不知——推銷式拓展難做
3）拓展區(qū)域不明——無序化走訪難管
4）客戶價值不深——持續(xù)化服務難推
5）固化效果不佳——粗獷化管理難控
4. 零售網(wǎng)點的客戶精準化管理破局
5. 零售客戶價值實現(xiàn)的核心要點
三、構建零售銀行正確的拓展營銷認知
案例分析：一家銀行持續(xù)精準外拓三年，帶來的效能提升以及固化結果分析
1. 銀行外拓價值模型：傳播－關注－轉換－持續(xù)
2. 銀行外拓客群概念：主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、目標客戶群
3. 銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
四、銀行精準拓展營銷的產(chǎn)能突破轉型
定向：鎖定目標客戶群體建設服務特色
整合：有效盤活網(wǎng)點資源，實現(xiàn)整合式效能提升
有序：整體規(guī)劃全年外拓營銷活動
四化：技能提升日常化、客戶管理精細化、客戶活動常態(tài)化、成效轉換持續(xù)化
第二章：零售銀行拓展營銷四大核心策略+四大延伸策略精讀
導引：是傳統(tǒng)營銷模式不好用還是我們不會用？互聯(lián)網(wǎng)時代的新拓展模式你做了嗎？
一、最直接的拓展營銷模式——陌生拜訪
1. 拜訪前準備：物料準備、團隊分工、營銷策略構建
2. 陌生拜訪的注意事項
3. 陌生拜訪的面談流程
4. 四大場景下陌生拜訪技巧與策略
1）個體工商戶陌生拜訪
2）社區(qū)居民陌生拜訪
3）寫字樓客戶陌生拜訪
4）農(nóng)戶陌生拜訪
小組演練：陌生拜訪場景化演練
5. 拜訪完畢復盤總結說明
二、最高效的拓展營銷模式——路演營銷
1. 建立路演營銷的正確認知
2. 路演營銷的目標以及地點選擇
3. 路演營銷的人員分工法則
4. 有效策略提升路演客戶的導流效能
5. 路演客戶的追蹤與服務
小組演練：路演營銷現(xiàn)場模擬
三、最策略的拓展營銷模式——異業(yè)合作
1. 異業(yè)合作的模式與意義
2. 目標合作商戶的選擇
3. 不營而銷的目標商戶談判策略
4. 異業(yè)合作模式下的客戶導流策略
5. 異業(yè)合作模式下的客戶升級策略
案例分析：一次異業(yè)合作開發(fā)的多維度客戶價值
小組演練：四種場景下的商戶洽談技巧
四、最高產(chǎn)的拓展營銷模式——沙龍營銷
1. 客戶沙龍的分類與層次化建設
2. 客戶沙龍的體驗設計
3. 客戶沙龍的現(xiàn)場準備
4. 客戶沙龍的營銷接洽
5. 客戶沙龍的后續(xù)追蹤
案例分析：百萬客戶沙龍經(jīng)營的模式創(chuàng)新與效果凸顯
小組演練：結合網(wǎng)點目標客戶設計一個特色沙龍
五、互聯(lián)網(wǎng)時代四大創(chuàng)新型拓展營銷模式
1. 聯(lián)合營銷
案例分析：黑暗流量森林—你永遠不知道的競爭對手和敵人
2. 定制營銷
案例分析：中高產(chǎn)階級的金融定制營銷服務模式
3. 節(jié)日營銷
案例分析：一個節(jié)日過出三種策略
4. 網(wǎng)絡營銷
案例分析：隨手加一個微信帶來1000萬存款
第三章：五大區(qū)域客戶價值分析與拓展策略
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維
一、網(wǎng)點拓展營銷五大區(qū)域客戶價值解讀及經(jīng)典案例分析
1. 社區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業(yè)績持續(xù)提升
2. 商區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
3. 專區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
4. 園區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：養(yǎng)豬生態(tài)鏈構建實現(xiàn)的對公營銷與貸款營銷
5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項目輔導實現(xiàn)的批量貸款
二、群策群力——拓展營銷策略制定
1. 網(wǎng)點拓展營銷區(qū)域地圖繪制
2. 目標客戶群定位與需求分析
3. 拓展區(qū)域營銷策略制定以及拓展準備
1）結合增量十法與網(wǎng)點特征進行分析
2）增量十法之曾用法思考及案例分享
3）一起尋找確定適合的拓增量方法
4. 外拓活動小組PK機制介紹
第四章：拓展營銷顧問式面談技巧——拓展攻心術
導引：拓展營銷中如何精準把控客戶心理？拓展之后如何進行客戶再教育？
一、拓展營銷面談技巧——拓展攻心術
1. 讓客戶喜歡跟你聊天——塑造良好的第一印象
2. 讓客戶愿意跟你聊天——客戶立場的信息收集
3. 讓客戶相信你講的話——有效的客戶需求提問術
4. 讓客戶喜歡你的產(chǎn)品——獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會
5. 讓客戶購買你的產(chǎn)品——客戶主動購買促成技巧
6. 拓展攻心術面談中的“聲情意動”
情景演練：客戶面談技巧情景演練
二、潤物細無聲——融客戶教育于微信、微博互動
1. 常會長有情：創(chuàng)造周期性到訪需求
2. 借勢巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
3. 無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
4. 移花接木有術：利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓
第五章：拓展營銷固化工作坊——網(wǎng)點拓展營銷管理制度
導引：拓展營銷難以持續(xù)？員工積極性如何保持？網(wǎng)點人員如何分配？拓展產(chǎn)能如何維護？
一、拓展營銷策略的成果界定與考核
1. 擺攤效能之自然到訪量的增加
2. 合作商戶交通監(jiān)測之三點三到位
3. 陌生拓展之區(qū)域與名單管理
4. 網(wǎng)點約定增長率與費用撥備
5. 網(wǎng)點拓展人員區(qū)域管理與時間管理
6. 網(wǎng)點拓展人員的培訓與輔導
二、開放空間——拓展營銷困難與解決辦法
三、群策群力——網(wǎng)點拓展營銷年度規(guī)劃制定
昆明天學咨詢開展：昆明財務培訓、昆明公開課培訓、昆明銀行培訓、昆明房地產(chǎn)培訓、昆明高管研修、昆明游學考察、昆明成人高考等業(yè)務
報名請致電0871-63215350,15887809523、19908851523浦老師
