寫字樓項(xiàng)目銷售技能提升
課程簡(jiǎn)介：《寫字樓項(xiàng)目銷售技巧提升訓(xùn)練》課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)銷售人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)銷，掌握寫字樓地產(chǎn)企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、大客戶的實(shí)踐銷售技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。
課程時(shí)間：1天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)與寫字樓銷售人員、服務(wù)人員
課程收益：
1、 寫字樓客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購(gòu)買流程；
2、 掌握寫字樓客戶開(kāi)拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
3、 掌握如何抓住和引導(dǎo)寫字樓客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；
4、 掌握客戶談判與成交技巧。
課程大綱：
1 寫字樓物業(yè)的特點(diǎn)與功能
1.1 寫字樓物業(yè)的特點(diǎn)與價(jià)值
1.2 寫字樓物業(yè)的主要功能
1.3 寫字樓物業(yè)知識(shí)
2 寫字樓的客戶分析與開(kāi)拓
2.1 寫字樓主要類型客戶
2.1.1 企業(yè)客戶
2.1.2 投資客戶
2.1.3 內(nèi)部客戶
2.2 寫字樓主流八行業(yè)客戶分析
2.3 寫字樓客戶開(kāi)拓
2.3.1 寫字桉客戶十大渠道開(kāi)拓
2.4 企業(yè)客戶銷售技巧
2.4.1 企業(yè)客戶的特點(diǎn)
2.4.2 企業(yè)購(gòu)買物業(yè)的流程
2.4.3 企業(yè)客戶溝通方式與技能
2.4.4 企業(yè)內(nèi)部不層別的客戶溝通模式
2.4.5 企業(yè)客戶銷售的核心要點(diǎn)
3 寫字樓銷售的流程與技能提升
3.1 寫字樓銷售的流程
3.1.1 客戶購(gòu)買寫字樓的流程
3.1.2 寫字樓銷售的流程
3.1.3 如何做一份有建議的投資方案
3.2 寫字樓項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉與包裝
3.2.1 寫字樓項(xiàng)目十大價(jià)值提煉
3.2.2 寫字樓項(xiàng)目?jī)r(jià)值包裝策略
3.2.3 運(yùn)用FAB工具轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值
3.3 掌握客戶需求與引導(dǎo)需求
3.3.1 客戶信息收集與分析
3.3.2 客戶關(guān)鍵人員溝通技能
3.3.3 運(yùn)用SPIN工具開(kāi)發(fā)客戶需求與引導(dǎo)客戶需求
3.4 客戶跟進(jìn)技能
3.4.1 客戶跟進(jìn)目的與意義
3.4.2 客戶跟進(jìn)方法與時(shí)機(jī)
3.4.3 如何有效消除客戶抗拒
3.4.4 客戶跟進(jìn)中關(guān)鍵點(diǎn)的突破
4 寫字樓客戶談判技巧
4.1 理解談判
4.1.1 談判的作用與步驟
4.1.2 談判的30條鐵律
4.2 談判準(zhǔn)備
4.2.1 談判人員如何克服障礙
4.2.2 談判的計(jì)劃
4.2.3 不同客戶的談判策略
4.2.4 客戶觀念梳理
4.2.5 客戶對(duì)我們的認(rèn)識(shí)是什么
4.3 談判的策略
4.3.1 建立融洽信賴的關(guān)系
4.3.2 妥協(xié)和讓步
4.3.3 處理停滯
4.3.4 談判中的”不”
4.3.5 不同性格談判者的應(yīng)對(duì)技巧
4.3.6 從動(dòng)作、表情中觀察對(duì)方心理
4.3.7 利用對(duì)方成員矛盾
4.3.8 四兩撥千斤的技巧
培訓(xùn)請(qǐng)致電：0871-63215350浦老師
