1.市場(chǎng)細(xì)分的含義：市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
2.市場(chǎng)細(xì)分的作用：
（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略；
（2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)、開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要；
（3）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
3.公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
（1）區(qū)域：不同區(qū)域下的客戶對(duì)于同一類(lèi)產(chǎn)品往往具有不同的需求和偏好，會(huì)對(duì)銀行采取的營(yíng)銷(xiāo)策略與措施產(chǎn)生不同的反應(yīng)。
（2）產(chǎn)業(yè)：三大產(chǎn)業(yè)劃分。
（3）規(guī)模：
認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素：年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小、微型企業(yè)。
（4）所有者性質(zhì)和組織形式
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國(guó)有企業(yè)
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爭(zhēng)取好的，摒棄差的。
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民營(yíng)企業(yè)
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主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。
與這類(lèi)客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點(diǎn)考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。 |
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外商獨(dú)資企業(yè)
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這類(lèi)客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。
商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。 |
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合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)
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這兩類(lèi)企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。
這類(lèi)客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求與外資企業(yè)相同。 |
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業(yè)主制企業(yè)
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個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。
這類(lèi)企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶有相似之處。 |
4.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
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評(píng)估的項(xiàng)目
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評(píng)估的具體內(nèi)容
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市場(chǎng)容量分析
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潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?
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結(jié)構(gòu)吸引力分析
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一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng)，如果存在壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問(wèn)題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。
波特五力模型決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。（五種力量為：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商。） 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估。 |
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市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
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即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合。首先，銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致，細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng)期和主要目標(biāo)。其次，市場(chǎng)可能很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場(chǎng)獲得成功所需要的資源和能力。最后，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要具有優(yōu)勢(shì)。所以，綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面。
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獲利狀況分析
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即分析細(xì)分市場(chǎng)能給銀行帶來(lái)的利潤(rùn)。銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落實(shí)到利潤(rùn)上，因此，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤(rùn)。
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風(fēng)險(xiǎn)分析
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包括政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
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