在房地產(chǎn)開發(fā)營銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營模式的格局逐漸由從模糊機會型向戰(zhàn)略導向型轉(zhuǎn)變，項目投資營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項目運作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。
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第一講 渠道營銷三大核心工具 |
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一、渠道拓客底層思維 1、拓客的最大障礙是什么？ 2、拓客的基礎是什么？ 3、派發(fā)拓客物料首要關(guān)注的是什么？ 4、商圈拓客的核心是什么？ 5、白領客群如何拓客更有效？ 6、社區(qū)拓客如何造勢？ 二、誰是我們的客戶？ 1、精準客戶畫像：客戶全生命周期細分 2、客戶細分的特征及需求 3、客戶需求與產(chǎn)品價值鏈接 案例分析：客戶畫像繪制步驟 三、我們的客戶在哪里？ 1、繪制拓客地圖 2、繪制項目客戶分布圖 |
3、客戶地圖編制思路 4、營銷各階段客戶地圖的編制要求 5、客戶地圖具體編制 6、項目客戶地圖編制原則 分組討論：理論聯(lián)系實際編制客戶地圖 四、我們跟客戶說什么？ 1、個人特色的拓客銷講模型 2、個性銷講的十大內(nèi)容 課堂演練1：“一句話銷講”的應用 課堂演練2：30秒銷講都要說什么？怎么說？ 課堂演練3：一分鐘秒銷講的要點 課堂演練4：三分鐘銷講要說多少字？ 分組討論：渠道營銷的目標是什么？ |
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第二講 渠道營銷五大拓客模式 |
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一、人脈拓客 第一步：設定具體的拓客目標 第二步：將人脈進行分類管理 第三步：擴大人脈版圖 第四步：建立人脈關(guān)系 第五步：贏得更多的推薦 案例分析：置業(yè)顧問個人特色拓客工具模型 二、短視頻拓客 1、短視頻重要時間刻度的三種表現(xiàn)形式 2、滿足短視頻平臺推薦關(guān)鍵指標的技巧 3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力 課堂演練：地產(chǎn)營銷爆款短視頻的制作技巧 三、圈層拓客 1、圈層拓客的三個明顯特征 2、圈層拓客的實施步驟 3、圈層拓客的前提 |
4、圈層拓客實操流程關(guān)鍵節(jié)點 課堂演練：圈層拓客執(zhí)行流程設計 四、微信拓客 1、微信是不容有失的宣傳渠道 2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景 3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨 4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧 課堂演練：朋友圈內(nèi)容設計PK 五、老帶新拓客 1、老帶新的前提是什么？ 2、老帶新的本質(zhì)是什么？ 3、老帶新的動機是什么？ 4、為什么老帶新的效果不佳？ 5、老帶新成交率高的核心原因是什么？ 6、老帶新應該怎么做？ 案例分析：老帶新七大提升策略 |
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第三講 案場成交轉(zhuǎn)化和銷售逼單技巧 |
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一、提升拓客精準度，從源頭上保證訪客質(zhì)量 1、客戶分析和情報收集要精準 2、充分洗客，精準找出意向客戶 3、精準監(jiān)控客戶質(zhì)量 二、針對不同客戶，采取不同的銷售策略 1、清楚購房客戶的三種類型 2、清楚購房客戶心理狀態(tài)的兩個階段 3、清楚客戶真實意圖，用對銷售技巧 三、有針對性的銷售談判 1、前置抗性說辭 2、關(guān)注客戶買點 3、銷講有針對性 |
四、銷售突破技巧 1、置業(yè)顧問要足夠自信 2、立足客戶視角 3、落位盤客三個角度6個問題 4、用“承諾”約束客戶的習慣 五、案場銷售逼單技巧 1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件 2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟 3、堅守底線打好配合 案例分享：渠道營銷案場提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個方法和三條途徑 |
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第四講 房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧進階訓練 |
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一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧 1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一 2、銷售過程中，置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰 3、遭遇“搶單”，先做反思 4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學家 5、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧 6、置業(yè)顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧 7、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧 分組討論：置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型 二、客戶識別和相處技巧 1、通過行為模式了解客戶 2、通過言談習慣了解客戶 3、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟 |
4、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧 5、客戶成交關(guān)鍵時刻分析 視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購買心理分析和客戶識別工具分享 三、常見類型客戶銷售技巧訓練 1、客戶特征描述 2、客戶購房心理研判 3、客戶成交技巧 四、置業(yè)顧問案場銷售技巧 1、銷售案場禮儀訓練 2、銷售案場客戶接待流程 3、銷售案場客戶逼定技巧 課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓練 |
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課程回顧和總結(jié) |
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【課程說明】
【主辦單位】昆明天學教育信息咨詢有限公司
【培訓時間】2021年5月22-23日 鄭州 （具體地點詳見報道確認函）
【培訓費用】4980元/人;
包含：講師費、講義資料費、場地費、茶歇、現(xiàn)場咨詢費等；
會務組提供酒店代訂服務，如需訂房請與課程顧問聯(lián)系
會務組統(tǒng)一安排，費用自理。
【聯(lián)系我們】0871-63215350,15887809523浦老師
| 城市 | 天數(shù) | 價格 | 一月 | 二月 | 三月 | 四月 | 五月 | 六月 | 七月 | 八月 | 九月 | 十月 | 十一月 | 十二月 |
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| 鄭州 | 2 | 4980 | 22-23 |
