2012年，碧桂園全年銷售額為476億元
2013年，實際實現(xiàn)合同銷售金額約1060億元
2014年，銷售1288億
2015年，銷售業(yè)績達1402億
2016年，銷售達3088億
2017年，銷售達5508億
2018年，銷售達 ？ 億
2018年高周轉運營模式下，碧桂園必將全面實現(xiàn)銷售業(yè)績爆炸式增長！
當大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺的調控嘆息，碧桂園已經(jīng)實現(xiàn)銷量逆市狂升！
當你還在為自家“郊區(qū)大盤”沒有客戶來訪而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開拓海外市場，并取得了斐然的業(yè)績！
是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬名置業(yè)者出手搶購？支撐這種高增長的背后動因是什么? 本次培訓從碧桂園標準化模式，營銷體系構建及營銷管控，投資拓展、營銷標準化等五個方面和營銷拓客打法全方面解碼碧
前言：
1、房價和調控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉運營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷
一、什么是標準化
案例：碧桂園標準化4.0
1) 標準化營銷
2) 整合營銷
3) 創(chuàng)新工具
4) 標準化指引
二、碧桂園營銷拓客標準化模式解析
案例：碧桂園營銷的標桿化
1) 針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
2) 編制詳細客戶地圖
A、市-地級市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
B、根據(jù)拓客地圖，進行拓客目標渠道及區(qū)域分解注意事項
3) 人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
B、針對政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學校、商會的拓客招式
4) 拓客人員分工縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場
5) 競爭機制與激勵機制
A、組內(nèi)競爭與組間競爭的創(chuàng)新思路引入
B、以周為單位進行績效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導入
C、拓客人員是否達成目標的獎勵和懲罰執(zhí)行策略
6) 競爭機制與激勵機制
A、清晰簡單有效的績效考核：外拓小組考核的唯一標準
B、清晰簡單有效的績效考核：大客戶拜訪考核的唯一標準
C、設定拓客派籌前后的關鍵指標
7) 拓客工具
A、硬件工具及使用注意要點
B、軟件工具及使用注意要點
C、資源工具及使用注意要點
8) 兼職和編外經(jīng)紀人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選
C、編外經(jīng)紀人轉介開啟思路與方法
9) 兼職和編外經(jīng)紀人
A、通過登記客戶數(shù)量，轉到訪數(shù)量、轉認籌數(shù)量分析渠道的效果
B、結合分析結果及實際情況修正計劃
10)圈層客戶到訪管控
A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導售樓處，提升客戶成交率
B、結合實際案例，指導溫客套餐核心關鍵點
案例分享：
案例1：馬來西亞森林城市
案例2：五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷拓客攻堅
三、盤客標準化：
如何做好開盤前的盤客、洗客動作
1) 盤客和洗客的目的
2) 盤客的基本流程
3) 盤客前的準備
4) 盤客工作對應的定價邏輯
5) 案例分享
四、營銷策略的轉變
1) 傳統(tǒng)營銷注重線下拓客的轉變
A、傳統(tǒng)媒體及其他線上媒體的弱勢
B、客戶的消費態(tài)度和首要關注點由表象更注重實際
C、當前市場線下拓客的優(yōu)勢
D、傳統(tǒng)線上的費效和掌控度不高
2) 費用鋪排的預算
A、拓客費用占營銷費用的比重
B、拓客費用的各項占比
3) 營銷各線對于渠道的配合和支持
4) 拓客團隊與內(nèi)場團隊的協(xié)作和分工
A、指標的分配
B、客戶的判定
C、操作中的業(yè)績歸屬
課程總結 討論 問答
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