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2016、2017年中國多個(gè)省份與城市出臺(tái)政策，自2018開始，全國各地都作出規(guī)定住宅項(xiàng)目將不再以毛坯出售，均以精裝修或全裝修銷售。但精裝修項(xiàng)目相比毛坯房開發(fā)更復(fù)雜，對(duì)企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。在現(xiàn)實(shí)銷售中，也經(jīng)常遇到客戶對(duì)風(fēng)格、裝修樣式、價(jià)格不認(rèn)同，或者對(duì)品質(zhì)懷疑。本課程就精裝修項(xiàng)目當(dāng)前的實(shí)際問題，以及如何讓精裝修成為客戶真正愿意接受的產(chǎn)品，展開產(chǎn)品定位、營銷策略、價(jià)值包裝、銷售推廣培訓(xùn)。

n 各省市關(guān)于精裝修的相關(guān)政策摘錄

2017年10月17日成都市政府突發(fā)新政：到2022年底，全城只賣成品房！

2017年至2020年底，全市新開工商品住宅（三層及以下低層住宅除外）和保障性住房，中心城區(qū)成品住宅面積比例逐步達(dá)到100%，郊區(qū)市縣成品住宅面積比例逐步達(dá)到80%。2022年底，全市新開工商品住宅和保障性住房成品住宅面積比例達(dá)到100%，全面實(shí)現(xiàn)我市住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從清水房為主到成品住宅為主的根本轉(zhuǎn)變。。

河南——2018年1月1日起，全省市、縣新開工建設(shè)商品住宅，全部要按照成品住宅設(shè)計(jì)建設(shè)（不含四層以下住宅及單套面積大于200的住宅）。

山東——2017年設(shè)區(qū)城市新建高層住宅實(shí)行全裝修，2018年新建高層、小高層住宅淘汰毛坯房。

海南——2017年7月1日起，各市縣商品住宅全部實(shí)行全裝修。

精裝修成品交付已經(jīng)是必然趨勢(shì)，開發(fā)商必須重視并快速掌握精裝修項(xiàng)目管理知識(shí)，及時(shí)學(xué)習(xí)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，避免少走彎路，最大限度的一次性將事情做對(duì)，為企業(yè)和項(xiàng)目創(chuàng)造更大的效益和價(jià)值！

一、精裝修（成品房）的概念及背景；

1、精裝修概念介紹以及宏觀政策指向

2、國內(nèi)、外的現(xiàn)狀及概念對(duì)比及發(fā)展趨勢(shì)

3、國內(nèi)外最新的精裝修項(xiàng)目管理理念解析

二、如何一次性把事情做對(duì)？——精裝修項(xiàng)目組織的“三維體系解析”；

1、精裝修清單前期形成維度之一 ： 企業(yè)如何做好精裝修項(xiàng)

目的前期組織工作？

?如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)科學(xué)合理設(shè)定工作目標(biāo)？

?如何快速進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建并明確分工？

?如何快速形成有統(tǒng)籌計(jì)劃的工作安排？

?項(xiàng)目整體價(jià)值鏈的操作流程、計(jì)劃和管理要點(diǎn)是什么？

?前期各階段的主要矛盾和解決辦法分享

2、精裝修清單前期形成維度之二：企業(yè)如何做好競(jìng)品調(diào)研？

?榜樣的力量在哪里？

?常見的精裝修項(xiàng)目的分類及代表性案例解析

?客戶和專業(yè)人員應(yīng)該從哪些不同的視角來考量和評(píng)價(jià)？

3、精裝修清單前期形成維度之三：如何進(jìn)行周邊環(huán)境分析？

?精裝修各項(xiàng)成本統(tǒng)籌與案例解析

?材料市場(chǎng)情況及采買方式

三、批量精裝修項(xiàng)目前期策劃階段的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析方法；

1、批量精裝修項(xiàng)目前期定位的關(guān)鍵問題解決

?項(xiàng)目前期在客戶層面的焦慮

?專項(xiàng)技術(shù)在決策層面的搖擺

?在運(yùn)作節(jié)點(diǎn)上的困擾

2、前期產(chǎn)品定位階段的營銷策略解決方案

?精裝修項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析模型

?客戶行為模式調(diào)研、競(jìng)品分析調(diào)研

?調(diào)研成果的導(dǎo)出及成果使用

3、前期市場(chǎng)調(diào)研與設(shè)計(jì)、成本等各專業(yè)的互動(dòng)

四、批量精裝修項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的把控要點(diǎn)與典型問題解決方法；

1、設(shè)計(jì)配合階段的工作及重點(diǎn)

2、客戶測(cè)試的方式、方法與成果

?初步溝通與客戶反饋

?深度溝通與方案優(yōu)化

3、如何結(jié)合客戶需求進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化？

4、精裝修產(chǎn)品客戶敏感點(diǎn)解析

?產(chǎn)品戶型空間優(yōu)化方法

?精裝產(chǎn)品性能指標(biāo)

?重點(diǎn)空間要點(diǎn)解析

5、精裝修產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷規(guī)避與典型問題解決辦法

?如何簡(jiǎn)單有效地預(yù)防精裝修設(shè)計(jì)缺陷

?廚房常見的設(shè)計(jì)問題及解決方法

?衛(wèi)生間常見的設(shè)計(jì)問題及解決方法

?精裝修樣板房設(shè)計(jì)原則

?收納空間設(shè)計(jì)在精裝修設(shè)計(jì)重要性

?精裝修設(shè)計(jì)管理的注意事項(xiàng)

五、批量精裝修項(xiàng)目銷售階段的價(jià)值體系打造、推廣策略與客戶界面管理方法；

1 、精裝修產(chǎn)品的價(jià)值體系打造

?區(qū)域與地段價(jià)值

?配套與環(huán)境價(jià)值

?項(xiàng)目與產(chǎn)品價(jià)值

?精裝修設(shè)計(jì)與品牌價(jià)值

2 、精裝修項(xiàng)目產(chǎn)品體驗(yàn)系統(tǒng)打造

?售樓中心

?看房線路

?公共區(qū)域

?廳、堂、房、廚、衛(wèi)、臺(tái)

3、精裝修項(xiàng)目產(chǎn)品體驗(yàn)動(dòng)線與流程設(shè)置

?從大到小，從主到次

?風(fēng)格、色調(diào)、特點(diǎn)、空間、用材、品牌、細(xì)節(jié)、收納

?精裝修產(chǎn)品客戶體驗(yàn)六個(gè)注意事項(xiàng)

?某標(biāo)桿房企的精裝修產(chǎn)品的體驗(yàn)流程

4、精裝修項(xiàng)目產(chǎn)品銷售講解策略

?如何與產(chǎn)品管理之間進(jìn)行有效互動(dòng)？

?精裝修產(chǎn)品賣點(diǎn)術(shù)語提煉方法

?精準(zhǔn)銷售說辭管理——風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控與銷售敏感點(diǎn)處理方法

5、精裝修項(xiàng)目宣傳渠道拓展策略

?精裝修產(chǎn)品的宣傳渠道分析

?精裝修產(chǎn)品的品牌嫁接拓展辦法

6、銷售階段與成本、工程的互動(dòng)

?精裝修項(xiàng)目的成本分配測(cè)算方法

?精裝修產(chǎn)品的價(jià)格策略

?業(yè)主開放日活動(dòng)策劃要點(diǎn)

?驗(yàn)收要點(diǎn)及入伙整改措施

六、批量精裝修項(xiàng)目后期營銷管理重點(diǎn)及產(chǎn)品提升方法；

1、如何使單一項(xiàng)目操作轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)的產(chǎn)品能力

?客戶入住調(diào)研及項(xiàng)目后評(píng)估成果的重要性及工具解析

?典型客戶意見反饋及產(chǎn)品體系完善措施

2、長(zhǎng)期紐帶的建立

?后續(xù)順暢的意見反饋渠道的建立方法

?精裝修項(xiàng)目復(fù)盤方法

?客戶維系的方法

?客戶意見反饋通路的保障措施

七、交流研討