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【課程背景】

在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。

那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。

2. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及步驟，設(shè)計(jì)好企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。

3. 幫助參訓(xùn)者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。

4. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道管理體系的建立、渠道評(píng)估、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。

5. 幫助參訓(xùn)者掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，懂得如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己19年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)

1.1 渠道管理的8大作用

1.2 渠道的10項(xiàng)功能

1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)

1.4 工具：渠道管理體系模型

1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系

2 謀定后動(dòng)說規(guī)劃

2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素

2.2 方法：渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容

2.3 工具：渠道構(gòu)建的5步驟

2.4 工具：評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃

3 根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1 方法：收集渠道成員資料的7種方法

3.2 工具：渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟

3.4 方法：渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法

3.5 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯(cuò)？

4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約

4.1 渠道成員的議價(jià)模型

4.2 方法：開局談判的7項(xiàng)技巧

4.3 方法：中場談判的6項(xiàng)技巧

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